Video de ventas

El vendedor tiene que estar motivado concentrado y conocer bien el producto que va a vender, este vídeo que veremos muestra lo que debe hacer un vendedor durante todos los días antes de salir al ruedo a buscar clientes, no debemos olvidarnos de estos pasos..

Hablar sentado en la mesa.

La mesa redonda, asientos de la misma altura, refuerza el sentido de igualdad. La falta de estrados en la sala de conferencias o el aula imprime un aire democrático y participativo. Cuando hablamos en una reunión de trabajo de pocos asistentes parece obligado sentarse con ellos en un mismo plano. Hay que justificar el estar de pie por escribir en la pizarra o algo parecido.

Las mesas representan un obstáculo para la comunicación en cuanto son barrera y defensa para todos. Estar sentados en corro, sin mesas, produce un grato ambiente de amistad. Sin embargo, se hacen muchas veces necesarias para examinar papeles y tomar notas. La mesa de una reunión de trabajo y la mesa del presentador beberán ser más bajas que las de despacho (o las sillas más altas). De esta manera dejan ver algo más que bustos parlantes. Los hombros y brazos pueden bajar, relajarse, sin que las manos desaparezcan bajo la mesa.

El presentador, cuando pone y señala transparencia en el retro proyector, se le recomienda que este sentado. De cara al grupo. Necesitara una mesa baja.

Cuando nos sentamos sobre la columna seguimos verticales, humanos y seguros. Damos la impresión de estar vivos, descansados, lucidos, dispuestos a atender y trabajar. Recomendamos comenzar en posición cómoda (llenar el asiento) pero no echados sobre la mesa ni sobre el respaldo: bien sentados en el asiento.

El interés por lo que dice o le dicen le llevara en los momentos mas cálidos a inclinarse hacia delante, apoyado en el filo de la silla. Los sillines de los cantantes, el taburete alto de un bar, nos mantienen sentados sobre un solo punto, que es no perder la verticalidad de hombros despiertos.

No conviene, cuando tomamos la palabra, cruzar las piernas ni los pies, señal de tensión (no de trabajo) o de aislamiento relajado. Los pies recogidos bajo el asiento, sobre las puntas o cruzados, denotan y mantienen un nerviosismo reprimido. Si estamos bien sentados, ni las piernas ni los brazos estarán tensos.

Los gestos de descarga

Los animales, el hombre incluido, realizan unas cortas acciones, tic o gestos consabidos, que les sirven de válvula de escape o descanso a las tensiones comunicativas interrumpe la actividad principal para introducir actos estereotipados, bien conocidos, de aseo, arreglo personal, ingestión de alimentos y otras habilidades motoricas.

Nos arreglamos el pañuelo o corbata, los puños de la camisa, etc. Nos restregamos y limpiamos los ojos, las gafas; llevamos las manos a la nariz y los oídos; satisfacemos ciertos picores; enjuagamos el sudor, repasamos el aseo de nuestras unas. Acudimos una y otra vez al vaso de agua, al rito de encender y chupar un cigarrillo, a limarle concienzudamente las cenizas. Arreglamos por centésima vez unos papeles, Limpiamos Una nota de polvo, abrimos y cerramos un cajón, nos enfrascamos en un dibujo, trazamos flechas, etc.


Deben censurase y omitirse aquellas que puedan molestar a los presentes, por repetidas o de mal gusto. Pero no debe suprimirse toda demostración de duda o debilidad. Una actitud excesivamente atildada nos restaría humanidad.

La ocupacion del espacio

El sentido del yo del individuo no esta limitado por su piel, se desplaza dentro de una especie de burbuja privada, que representa la cantidad de espacios que siente que debe haber entre el y los otros.

Escala hipotética de distancias:

Distancia de contacto
A esta distancia las personas se comunican no solo por medio de palabras sino por el tacto, el olor, la temperatura del cuerpo

Distancia personal próxima
La esposa puede permanecer a gusto dentro de la burbuja de su marido, pero quizás se sienta incomoda si otra mujer lo intenta.

Distancia personal lejana
Esta limitada por la extensión del brazo, es decir, el límite del dominio físico.

Distancia social próxima
En una oficina, la gente que trabaja junta normalmente adoptara esta distancia para conversar.

Distancia social lejana
Corresponde a conversaciones formales.Los escritorios de personas importantes suelen ser lo bastante anchos para mantener esta distancia con sus visitantes.

Distancia publica
Adecuada par pronunciar discursos o algunas formas muy rígidas y formales de conversación.
El presentador ante el grupo o el profesor en el aula dan señales, por la posición que ocupan, por la orientación que adoptan los demás, que están en su territorio o han venido a presidirlo.

El hombre necesita saber y hacer saber que territorio pisa. Si el suyo o el ajeno. Hay signos que lo manifiestan. Objetos propios que coloco como señales, sillas que muevo, pizarra que limpio, etc.

La presencia de un extraño resulta incómoda. Y sentirse extraño también. En el aula o la sala de conferencia, los primeros minutos resultan algo duros tanto para los oyentes que se saben desconocidos como para el que va a dirigirles la palabra.

Unas primeras señales de confianza, de conocimiento, de antigua o incipiente amistad, serán muy bien recibidas. Hablar, presentarse, hacer, hablar a todos cuantos antes, nos introducirá en un territorio común.

Si el territorio se describe bien como la “burbuja” de espacio que nos pertenece y a cuyo través nos comunicamos, habrá que decir que es una burbuja panzuda: por delante se agranda, la mirada es un abrazo que irrumpe, antes que nada, en el territorio del otro. Un grupo colocado en circulo (en “o” o en “u”) ya esta en posición de comunicarse.




Territorios que se defienden

El presentador, en la medida que le corresponda dirigir el encuentro, ha de cuidar los derechos de los asistentes. Se suelen tres tipos de territorios que no han de ser invadidos.
el espacio de uso y posesión: el territorio que se hace preciso para realizar una operación. El espacio que escribir, para poner la chaqueta. El derecho a ver al que habla. El derecho a que me dejen escuchar. El uso reiterado lleva a la posesión. Hay quienes no gustan cambiar de sitio. Mi silla, mi cenicero…. Y quienes, además, no lo consienten.

2. el turno de participación: si el tiempo de hablar es el bien escaso que se administra en estas ocasiones, el derecho al turno, a que se oiga la propia voz es de los mas sagrados.

3. Reserva de información. Como se hace natural la comunicación espontánea entre los participantes a una reunión de trabajó o un acto informativo o formativo, conviene recordar que cada cual tiene derecho a reservarse el acceso a una serie de datos acerca de si mismo. Como el contenido del cerebro, que no debe ser sometido a preguntas indiscretas, habría que contar con la previa anuencia de los asistentes para iniciar ciertas formas de participación y para valorar los resultados entre todos.

La vencidad y las distancias

La presencia continuada hace nacer una amistad. Con las personas queridas disminuye el propio territorio. Y la corta distancia provoca nueva intimidad. Entre vecindad y afecto se establece un doble vínculo de causa y afecto.

En caso de repulsión, por el contrario, crece la molestia mutua y el sentido de propiedad territorial. La proximidad se hace insufrible. Se procura la distancia y esta enfría la relación.

Los que están sentados cerca van intimando y solidarizándose, aunque no hablen entres si. Los que desean crear relación huyen en cuanto pueden. Entre el presentador o profesor y os asistentes de las primeras filas se establece una mayor comunicación, tanto informativa como de relación ocultarse o darse a conocer, incomunicarse o comunicarse.

El animal esconde en posición natural, las vísceras, partes blandas y vitales de su cuerpo. Y las exhibe cuando la relación es de confianza, llamada entrega. El hombre responde a esta dialéctica general. Su postura erguida ya es un símbolo de una racional (?) disminución del instinto de defensa. Pero conserva comportamiento paralelos al esquema defensa y entrega observada en lo animales.

La mesa, el atril, se interpone como una distancia y protección. Las manos ocultas u ocupadas con algún instrumento, revelan miedo o reserva. Las manos abiertas, tendidas hacia adelante, muestran no estar armadas, n crispadas en forma de garra, pezuña o hacha, abrochar, desabrochar un botón de la camisa o de al chaqueta puede significar cierre o apertura de una situación de confianza.

Inclinar la cabeza hacia un lado significa confianza y atención. El perro adopta esta postura al reconocer la voz de su amo. S i alguien nos escucha de esta manera, nos demuestra su interés y aceptación. Nos presenta la yugular en señal de entrega. Atender es una muestra de amistad indefensa.

Comunicar es entregarse. Atender es aceptar. Toda actitud que pueda significar ataque o defensa debe desaparecer entre los que hablan y escuchan. El miedo impide la comunicación.

Bases de la expresión vital: cerrado, abierto.

Hablar de pie. La verticalidad.

Somos bípedos pero de un solo punto de apoyo.El otro sirve para guardar el equilibrio, para girar rápidos, para caminar.Nos sentimos tan agustos, tan seguros sobre un pie, que exagerar la postura (arqueando el otro) resulta desafiante.petulante,”mal educado”.

El eje único nos permite girar el tronco a unos y otros. Inclinarnos levemente, cimbreamos.Los brazos se mueven con soltura. Estar de pie supone una actitud de servicio, de disponibilidad propia del dinamismo del líder. El mantenerse agarrado a la mesa, al bolígrafo, al atril o al pie del micrófono denota necesidad de protección.

No es bueno ofrecer el perfil o la espalda mientras se habla. Dirigirse a nuestros interlocutores supone mirarles y dejarse mirar de frente. Girar hacia unos y otros, con suavidad, es normal. Estar torcidos, mirar de lado, se interpreta como rigidez timorata, reserva o amenaza, reprimidos.

El profesor o presentador que avanza en la sala para estar próximo a los más lejanos, termina dándoles la espalda a los de las primeras filas. Cambiar de posición en la clase, en puntos hacia los que todos puedan volverse es un medio de equidistar de todos. Pero convendrá no dar continuos paseos que causan mareos o incomunicación.

El sentimiento de dominancia-dependencia esta muy relacionado con la posición arriba-abajo.El que habla de pie asume ciertos liderazgo. Su relación con los que escuchan sentados tiene otras connotaciones.La Postura sedente se considera una ocupación mas estabilizada del lugar: ellos son los señores y el que esta de pie les sirve.

Para hablar en una sala grande a mucha gente se hace preciso hablar de pie. Te ven mejor, tienes una mayor amplitud expresiva y la respiración diafragmática se hace plena. Obsérvese que en el cine el encuadre más comunicativo es el de ¾ o plano pierna.

Las piernas no deben separarse mucho. Evitemos dar pasitos adelante y atrás (efecto de cierto nerviosismo) o el balanceo continúo que produce apoyarse alternativamente en una y otra pierna.

Cuando se habla desde un planotas elevado, se evitara levantar la barbilla. Es preferible una pequeña inclinación hacia delante para que los rostros queden en paralelo.

La naturalidad

¿Postura aprendidas o naturalidad? El desenfado y la informalidad. ¡Como llegar a la corrección natural?

Conocer el significado de los gestos nunca nos hará daño. Existe un lenguaje natural de hondas raíces antropológicas, con el que hablamos constantemente, aunque no este controlado en el plano cociente.

Si la vista ha robado agudeza a los demás sentidos, solo desarrollados en los que carecen de visión, en el terreno de la comunicación la palabra acorta la plena conciencia de otros codigos.Pero aun de forma menos consiente, seguimos influyendo y afectándonos por el lenguaje de los gestos.

Método para aprender naturalidad.

La manera ideal de aprender naturalidad consistiría en vernos actuar. El desenfado y la informalidad. ¿Como llegar a la corrección natural?

Conocer el significado de los gestos nunca nos hará daño .Existe un lenguaje natural de hondas raíces antropológicas, con el que habamos constantemente, aunque no este controlado en el plano consiente.

La primera impresion

Antes de empezar recuerden que

“Nunca se tiene una segunda oportunidad de dar una primera impresión”


Como ya hemos dicho anteriormente, es imposible no comunicarse. La primera impresión es un proceso de percepción de una persona por otra que transcurre en muy poco tiempo.Habitualmente no somos del todo consientes ni de la emisión ni de la recepción de la informaciones que la configuran.

Tiempo en que fragua la primera impresión varía entre 2 y 4 minutos en el encuentro cara a cara y escasos segundos en el telefonico.Abarca tres campos, con muy distinto peso en el conjunto final de la impresión:


A estos hay que añadir un cuarto: Cómo escucho, que completa el círculo de la comunicación.


Esos tres campos, tres canales, se perciben y analizan de un modo sucesivo, y el conjunto ha de ser coherente en su mensaje.

La incoherencia entre canales causa distorsión o ruptura de la comunicación.Por el contrario, la armonía concentra la atención hacia las palabras y da confianza.Cuanto mas congruencia haya entre lo que decimos y la forma en que lo decimos, mas favorable será la primera impresión que causemos.

Cuanto más sepamos de:

• Nosotros. Mayores serán nuestras probabilidades de transmitir de forma univoca nuestra imagen
• Los demás , con mas exactitud podremos predecir las expectativas que ellos tienen respecto de nosotros , y mejor podremos conformar nuestras expresiones para que nos comprendan

Componentes de la primera impresión


1: Qué aspecto tengo (lo que ven, comunicación visual)

• Color de piel , estrato social
• Sexo
• Edad
• Apariencia ( biotipo , postura , pelo , vestido , accesorios , olores , colores)
• Expresiones faciales
• Contacto ocular
• Espacio personal (corpulencia, altura, peso, postura, Distancias, objetos)
• Tacto (piel, tejidos, posibles contactos)

2. Cómo hablo

La voz. En el caso del contacto telefónico se convierte en casi única fuente de información, con la que trataran de cubrir las lagunas que aportaría lo visual, la teórica primera fase.

• Rapidez
• volumen. tono o altura.
• Calidad o timbre
• Articulación o adicción.

3. Qué digo

Las palabras. Cómo enfoco los asuntos. Qué pienso y cómo lo expongo.

• Lo negativo: términos de rellenos, expresiones restringidas, términos exclusivos.
• Lo positivo: estilo directo y afirmativo , no restrictivo, salvo que lo entendamos idóneo, sin disculpas ni evasivas , mas simples en su sintaxis que por escrito , organizado , coloquial , conciso , animado , breve y puntual , incluso “ participativo”

4. Como escucho

• No interrumpir ( si nos interrumpen debemos hacernos respetar)
• Dar señal de retorno , oímos y entendemos su mensaje
• Utilizar los términos del interlocutor, responderle
• Demostrar interés pidiendo aclaración a lo que oímos.
  

Como síntesis, nos interesa conocer los mecanismos de la primera impresión para utilizar eficazmente esa fuente de información. Saber todo lo que estamos “diciendo” a los demás, para que actúe en nuestro favor. Y conocer que impactos recibimos, por que reaccionamos de una manera determinada.

Todo ello sin forzar la realidad propia o ajena, con naturalidad expresiva y receptiva. Las “interpretaciones”, en los dos sentidos de la palabra, solo so buenas para los actores y para los obligado a juzgar.

Cognición Social

Cuando algún desconocido se acerca a nosotros, ocurren los siguientes procesos y fenómenos que constituyen el área de estudio de la cognición social:

I. Nuestra reacción ante quien se acerca dependerá del reconocimiento de emociones que realicemos, es decir, de diagnostico acerca de su estado de animo. Este diagnostico se elabora a partir de la observación de su rostro y de otras señales no verbales.
II. De manera inevitable, nos formamos una impresión sobre ella, una imagen relativamente coherente, para la cual uniremos diversos elementos informativos que hemos podido ir recogiendo en esos primeros instantes de interacción: su aspecto físico, vestimenta, forma de hablar, atractivo, etc.
III. Realizaremos atribuciones causales, esto es, buscaremos una causa para explicar la conducta de dicha persona. Nuestros sentimientos, pensamientos y conductas respecto a tal persona estarán mediatizados por el tipo de causa a que atribuyamos su conducta.
IV. Utilizaremos reacción estará mediatizada por los procesos de inferencia sociales decir, por la forma según la cual procesemos la información que estamos recibiendo, la almacenamos en nuestra memoria, la ponemos en relación con otra información de la que ya deponíamos, la recuperamos y la aplicamos al caso en cuestión.
V. Nuestra reacción estará mediatizada por los procesos de inferencia social, es decir, por la forma según la cual procesamos la información que estamos recibiendo, la almacenamos en nuestra memoria, la ponemos en relación con otra información de la que ya disponemos, la recuperamos y la aplicamos al caso en cuestión.
De todas y cada una de estas partes depende nuestro éxito o fracaso al comunicarnos.Nuestro interlocutor va contratando sus expectativas, nuestro despliegue informativo y el contexto concreto.

La oratoria

Un hombre de fuerza e inteligencia extraordinaria puede no ser mas que un cero en la sociedad si no sabe hablar (William Channing)

La oratoria es el arte de hablar elocuentemente, de persuadir y mover el ánimo mediante la palabra.

Timón, un antiguo autor griego, dijo que la elocuencia es la habilidad de conmover. Aquí usamos el termino oratoria en su acepción y uso mas amplio, no meramente el de hablar ante grandes auditorios, sino estableciéndolo como sinónimo de expresión oral de una persona.

La importancia de la oratoria

Entre los grandes jefes que condujeron pueblos o dejaron su impronta en la historia de la humanidad, ha habido algunos ciegos y algunos sordos; pero nunca un mudo.
Saber algo no es idéntico a saber decirlo. Esta es la importancia de la comunicación oral.

En los negocios o cualquier otra actividad de interrelación, la forma en que hablemos, en que nos comuniquemos, será el patrón por el cual se nos juzgara, se nos aceptara o rechazara

Hablar con orden, con claridad, con entusiasmo, con persuasión; en resumidas cuentas, con eficacia, no es un lujo sino una necesidad. El 90% de nuestra vida de relación consiste en hablar o escuchar; solo el 10% en leer o escribir.

Si la imagen que usted quiere dar de si mismo/a es la de una persona que sabe adonde va, que tiene una actitud positiva hacia la vida, ideas dinámicas y don de gentes, el lenguaje es el principal instrumento que deberá utilizar para transmitir esa imagen a quienes la rodean.

Otro aspecto importante de la oratoria es que también hay que saber hablar para ser escuchado.
Lo notable es que el hecho de tener que hablar ante extraños, o en una simple reunión de trabajo, no parece ser una tarea sencilla, a la que la mayoría de las personas considere como fácil.

“Todo discurso bien preparado esta ya pronunciado en sus nueve décimas partes”

(Dale Carnegie)

Si se quiere hablar bien hay que pagar el precio debido. Hay que trabajar, pensar y practicar.

Nadie ha encontrado nunca un sustituto satisfactorio para la inteligencia, ni para la preparación.

Además del que se dirá, es enorme la importancia del como habrá de decirse .Y aquí interviene lo más importante que puede esgrimirse en un dialogo o un discurso: el arte de interesar. En la preparación de una clase o discurso hay que dar mucho más tiempo a buscar medios de suscitar el interés que el que se dio al estudio del tema.

La buena preparación también aumenta la claridad de nuestro pensamiento y de nuestra expresión. Recordamos el viejo aforismo que dice: “Si la fuente nace turbia, no Irán claros los arroyos”

Las Pausas

Considere el uso de la pausa como un arma de gran importancia en el arsenal que representa el dominio del ritmo. El espacio entre palabras, fraces o pensamientos, no se debe “emborronar” con sonido tan desagradable como “eee…”o “mmm…”, es humano, pero utilizar la pausa, desnuda de todo sonido, es divino.

El elemento más difícil, de mayor utilidad y menos apreciado en el arte de la oratoria, es el silencio. La pausa correctamente media, demuestra confianza y reflexión. A la inversa: los presentadores de cualquier medio que se despachan con demasiada velocidad, llegarán los últimos

Las pausas son un excelente recurso para enfatizar. Permiten también mantener y controlar la atención.

Algunos consejos a tener en cuenta

• No distraiga al auditorio con algún detalle de atuendo, o al jugar con algún objeto.
• No diga absolutamente todo lo que se sabe, para permitir al público hacer preguntas y participar.
• En una conversación múltiple, ligar lo que se va a decir con lo último que se dijo.
• No olvide que la articulación o pronunciación es de capital importancias advierte dificultades en esto, procure escucharse en una cinta para precisar sus defectos.
• Tenga cuidado con las muletillas, los términos de relleno trillados, las expresiones restrictivas o negativas (“puede que no este de acuerdo conmigo” “puede que no sea lo que usted esperaba”, etc.).
• El mejor lenguaje es el directo y afirmativo.Tambien el coloquial.
• Use un estilo inclusivo, haciendo participar al o a los interlocutores.
• Si es de su conocimiento, vincule el tema del que va hablar con aquello por lo que los oyentes sienten mayor interés.
• Hacer pensar y hacer sentir
  
  

Todos nosotros emitimos una aureola, aura o halo, impregnado con la verdadera esencia nuestra; las personas sensibles lo conocen ; también lo producen nuestros perros y otros animales domesticos.Algunos de nosotros somos magnéticos, otros no .

Algunos de nosotros somos ardorosos,activos,atractivos,inspiramos amor y amistad, mientras otros son frios,razonadores,intelectuales,pero no magneticos.Que un hombre sabio de este ultimo tipo se dirija al publico este no tardara en cansarse de su discurso intelectual,y el buen discurso es un medio de servicio para los semejantes,y es una tarea ardua.

Hay que reconocer que quien dice un discurso asume una gran responsabilidad.Al margen de otros aspectos, conviene tener presente que una perorata de 30 minutos ante 200 personas desperdicia solo 30 minutos del tiempo del orador, en cambió, arruina 100 horas de sus oyentes- O sea, más de cuatro días,-lo cual debería generar mas responsabilidad que la que usualmente se advierte.

Tres clases de discurso

Se consideran que hay tres tipos diferentes de discurso, según su finalidad:

• Discursos destinados a informar.
• Discurso destinados a la acción.
• Discursos destinados a entretener.

Y tres clases de oradores

• Aquellos a quienes se escucha.
• Aquellos a quienes no se puede escuchar.
• Aquellos a quienes no se puede dejar escuchar.

Las tres partes básicas de un discurso

• Introducción o presentación
• Desarrollo del tema.
• Conclusión ( parte en se “remacha” el objetivo y se lo deja perfectamente fijado)
  

Dramatizar lo que se comunica

Dramatizar algo es darle acción, Y eso puede hacerse de distintos modos puede dramatizar mediante el uso de un dialogo, imaginario o real (con el publico o un interlocutor) También haciendo una cita de alguna figura muy famosa, o efectuando una narración, o dando una ejemplo personal, mostrando un objeto, formulando una pregunta impresionante, o realizando una afirmación sorprendente.
La dramatización, cómo otros recursos, esta dirigida a despertar la curiosidad del publico.

Característica de la voz

• El tono: suave, duro, dulce, seco, autoritario, etc.
• La altura: grado entre agudo y grave.El primero suele asociarse con un estado de agitación o alteración, el segundo con climas de mesura y afecto.
• El ritmo: la velocidad con la que nos expresamos.
• El volumen: con el demostramos si permanecemos tranquilos y controlados o hemos perdido la serenidad.
  Evitar la monotonia.La inflexión inadecuada al comenzar o terminar una frase.

El modo de hablar

El modo de hablar incluye el tono, la enunciación, la pronunciación, el volumen y la corrección de las palabras que se usan.Tambien influyen el aplomo con el que hablamos, el control que tenemos de nuestros ademanes, y el contacto ocular que mantenemos con los interlocutores o el publico.

La preparación

Manifestara síntomas de sueño.Les hablara, pero no los interesará, los hará pensar, pero no sentir, y pensar es lo mas fastidioso para la mayoría de la personas y poco son los oradores que triunfaran haciendo pensar únicamente a las personas, pues lo que necesitan es que los hagan sentir.

La gente paga con libertad a los que le hacen sentir o reir, mientras que es avara con quien, aunque sea para instruirla, la hace pensar.

Exprésese siempre en forma positiva.

El Dr. Hebert Clark psicólogo de la Universidad John Hopkins, hizo el sorprendente descubrimiento de que a una persona común le lleva un 48 por ciento más tiempo comprender una frase en forma negativa que en forma positiva.Por lo tanto, sé confirma científicamente algo que se sabía en forma empírica: la más eficaz comunicación consiste en hacer afirmaciones positivas.

Visto esto, comenzar una exposición siempre con frases positivas .Y si es necesario dar un mensaje negativo a una persona, para amortiguar su impacto rodeado con frases positivas.

EL valor del silencio

Un escritor chino Kung Tigan, dijo “El sabio no habla, los talentoso hablan y los estupidos discuten”

Comunicar es poner en comun.Uno comunica sentimientos, ideas, datos, etc.En general el termino se refiere a cosas inmateriales, o mejor dicho “inasibles”.Cuando son bienes en tres dimensiones se utiliza mejor el termino “intercambió”Esto no quita que algunos especialistas generalicen y se refieran a “Comunicación” para nombrar cualquier clase de interaccion.Pero me parece complicar las cosas.Asi que ,si no hay objeciones, dejemos esta palabra para significar cualquier clase de intercambio de bienes no-materiales preferentemente información.
A veces lo que se cambia es inconsciente; damos sin quere.De esto trata el articulo que viene a continuación.Esperamos que “Comunique” algo digno del tiempo que lleva leerlo (Articulo de Carlos Salinas)


Comunicación no verbal

La gente se comunica de muchas maneras.Pero, realmente comunica todo lo que quiere y oculta lo que no quiere transmitir?

A primera vista parece que si ,que somos dueños de nuestros mensajes y que ellos expresan solo lo que desamos expresar.Todo el mundo(o”casi “ todo) sabe callarse cuando le convienen y expresar en forma aproximada lo que desea.Sin embargo.

Los problemas de la comunicación son, para decirlo en pocas palabras, qué decimos mas de lo que creemos y menos de lo que pensamos.Por un lado es un lugar común encontrarse con la dificultad de redondear un pensamiento para ponerlo en forma clara a disposición del receptor.No solo los periodistas o los escritores se encuentran a diario con este obstáculo; cualquiera siente las dificultades inherentes a darle forma a un pensamiento que esta hecho de imágenes, emociones y sensaciones tridimensionales.

En sustancia”explicarse” es siempre un milagro, no menos excepcional aunque sea cotidiano y “Sin” esfuerzo aparente.

Pero y ¡he aquí la paradoja! También decimos mucho mas de lo que pensamos.De lo que pensamos decirlo solo con el coche o cualquier otra posesión mas o menos costosa, no solo con el coche o cualquier otra posesión mas o menos costosa; no solo con nuestro “ deje” o manera particular de pronunciar el idioma que hablamos; no solo con la entonación y los silencios con que marcamos el ritmo de nuestra habla.Tambien con los gestos, sobretodo con aquellos inadvertidos que nuestra cara( y en general nuestro cuerpo) manifiesta en microsegundos y que transmiten una impresión tan fugaz como penetrante.

Diversos estudios se han ocupado de esta parte del “iceberg”sumergida, de la comunicación no lingüística que constituye la parte principal de la comunicación diaria, cara a cara.

Para el antropólogo social Edward T Hall, el “60% de nuestras comunicaciones no son verbales”, lo que viene a significar que utilizamos los gestos en una proporción mucho mayor de lo que somos conscientes.

Nuestro cuerpo es muy expresivo, un experto en comunicaciones, Mario Pei, calcula que podemos producir alrededor “de 700.000 signos físicos diferentes” lo cual si bien es una cifra impensable no parece excesiva si reparamos en que solo la cara según otro estudioso, Birdwhistell, se puede producir ella sola 250.00 expresiones distintas.

De la misma manera que, según cuentan los criminólogos, que de todo contacto siempre queda una huella, se podría decir que no hay comunicación humana en que no se diga mas de lo que se quiere decir.Por suerte (y a veces por desgracia) no nos percatamos de ello .Nos limitamos a recibir una impresiones global que casi siempre es suficiente.para no entendernos mucho.

A pesar de lo dicho anteriormente resulta productivo conocer las investigaciones que se han hecho al respecto.Si bien es imposible, en el estado actual del conocimiento científico, establecer reglas validas para la mayoría de los casos, eso no quita que se pueda alcanzar una cierta maestría en el reconocimiento de gestos y mejorar,simultaneamnewte,la eficacia de nuestra comunicación personl.Como sucede en la practica con otras facultades humanas, él total de lo que se usa es infinitamente menor que su potencial.Tendemos a seguir rutinas y modas; sin contar que existe una fuerte presión social para estandarizar los gestos, a fin de hacer mas sencilla la interaccion.En suma,que si bien las alternativas que disponemos para transmitir, voluntaria o inconscientemente, un mensaje se cuenta por miles, en la vida cotidiana se reducen a unas cuantas decenas que se repiten y se combinan sin cesar.

Así que no hay que desanimarse por las dificultades de entender el confuso mundo de las relaciones humanas.Como proponen Pierre Simón y Lucien Albert:”Es necesario que efectuemos un verdadero aprendizaje de las comunicaciones no verbales: a través de su complejidad, nos será posible captar las actitudes, emociones y mensajes que ellas pretenden transmitirnos.Nuestra receptivilidad a los indicadores no verbales modificara totalmente nuestra compresión de los demás”.

Como bien dicen los autores que he mencionado”En los numerosos vacíos que existen en la complicada cadena del lenguaje hay un elemento valiosísimo que el mismo lenguaje a menudo es incapaz de transmitir de una forma lo bastante significativa.Nos referimos al conjunto de sentimientos qué, conscientemente o no, disimulamos o no podemos expresar,de todo aquello que es ininteligible para quien solo es sensible a las comunicaciones verbales, dé toda una combinación de gestos(los puños cerrados, él cuerpo que se destensa o sea crispa), de olores, de expresiones del rosto ( un fruncimiento de labios, la ceja que se levanta, el guiño)de silencios, de abandonos, de vacilaciones.Toda esta dialéctica muda-si somos sensibles y por lo tanto estamos atentos a ella- puede tener una significado primordial”.

En efecto,es bastante sabido que cualquiera dice cosas sin pretenderlo;pero aun no se reconoce en diversas actividades( que van desde la “ seguridad” hasta la “educación”)la importancia de conocer en profundidad los códigos no verbales, Gracias A que “ el cuerpo esta dotado de una mímica emocional en la que predominan las reacciones involuntarias: encogerse de hombros(despechos) rascarse la cabeza (perplejidad) Cada emociones tiene su mímica espontánea”, es posible descubrir( e incluso aclarar para el propio sujeto)emociones y sentimientos, peligros y dificultades que no salen a la luz.En psicoterapia, sin ir mas lejos, todo terapeuta conoce el valor de lo que no se dice; y el silencio nunca carece de significado.Pero tendemos a pensar que ello se aplica principalmente a los niños ya a los seres impedidos o maduros; en cambio la realidad es muy diferente, cuanto mas facilidad verbal se tiene, mas mensaje codificados se emiten en los otros canales simultáneamente.

“En ultima instancia, el desarrollo de las habilidades no verbales dependerá de lo siguiente:

• Motivación: Cuanto mas se desee adquirir habilidades no verbales, mayores son las oportunidades que se tiene para hacerlos menudo esta motivación se desarrollara cuanto el sujeto siente que dichas habilidades le ayudaran a mejorar tanto procesionalmente como en la vida personal.
• Actitud: Los individuos suelen participar en situaciones de aprendizaje con actitudes productivas o improductivas como por ejemplo,”puedo hacerlo” frente a “no puedo hacerlo”,”sera divertido”frente a “será aburrido”. Por motivados que estemos, las actitudes improductivas respecto de la situación de aprendizaje disminuirán inexorablemente el resultado del aprendizaje.
• Conocimiento: El desarrollo o refuerzo de cualquier capacidad depende en parte de la comprensión de la naturaleza de la capacidad en cuestión. Parece que inconscientemente obtenemos un gran volumen de conocimiento a partir de la observación de los demás a medida que crecemos.Parte de este conocimiento solo lo adquirimos cuando oímos o leemos acerca de ello en una fuente distinta. Esta” conciencia naciente” puede ser un ingrediente importante en las adaptaciones futuras.
• Experiencia: No se puede aprender tales habilidades estando aislado. Con una guía adecuada u una útil retroalimentación, la práctica nos ayudara a desarrollar las capacidades no verbales. Cuanto mayor sea la variedad de las propias experiencias, mayores serán las oportunidades de aumentar el aprendizaje. Toda experiencia dada puede proporcionar información útil para el desarrollo “futuro de la capacidad, aun cuando se carezca totalmente de ella en esa precisa situación particular.”

Para la mayoría de los casos habrá que desarrollarse a partir de la lectura y la observación concienzuda personal.,Se trata de orientar nuestra inteligencia, como una especie de radar, para prestar atención a “todo” lo que a simple vista son ,simplemente,”adornos”de la comunicación. Para ellos habrá que contar con conceptos y una orientación quien ponga un poco de orden en el caos de nuestra percepciones. Sin desmedro de posteriores lecturas para profundizar, aquí van algunos conceptos iniciales.

• Observar a las mujeres,”Rosentahal analizo cuarenta y tres estudios independientes de adultos y niños y encontró que las mujeres llevaban ventaja en la capacidad para juzgar señales no verbales en treinta y tres de dichos trabajos”,vereis que da mas información una sucesión de breves miradas que una atención excesivamente focalizada.

• La capacidad para detectar con eficacia la comunicación no- verbal es independiente de los conocimientos generales que proveen los estudios formales:” Los resultados tienden a refutar la idea de que la inteligencia o la capacidad escolar es característica de los receptores no verbales de mayor eficacia”.Con otras palabras ,uno puede saber muy poco de materias académicas y desarrollar perfectamente las habilidades de comunicación intersonal.Viceversa,se puede tener todo un doctorado y alcanzar cotas de ceguera comunicación al muy elevadas.

• Tendrán mas facilidad para desarrollar una percepción mas fina de los matices de la interacción aquellos individuos que ya, instintivamente, son reservados con la manifestación de sus propias emociones:”Las personas que ejercen el autocontrol son muy sensibles y vigilan severamente su propia conducta, pero también son sensibles a las conductas ajenas, pues utilizan estas señales como líneas de orientación para el control de su auto presentación”.

• Otro excelente campo de observación para la comunicación-no-verbal son los niños.Excepto que hayan sufrido experiencias muy desagradables no tienden a ocultar sus emociones, por lo que pueden verse perfectamente reflejadas en el rostro y en el cuerpo en general:”Los niños que resultaron eficaces emisores eran abiertos, comunicativos, activos, sociables y algo autoritarios e impulsivos Los emisores ineficaces mostraban tendencia a jugar solos, eran cerrados, pasivos, tímidos, contenidos y se considero que poseían mas espíritu de cooperación”

• El interés por desarrollar la capacidad de compresión de los gestos y actitudes de los otros no puede ser acusado como un mero intento de “control” de la conducta ajena. Aunque en algún caso concreto puede tener esta particular dirección, en líneas generales es un esfuerzo positivo para desarrollar mejores vínculos con todos los que nos rodean.
  

No debería existir, en consecuencia, ningún resquemor o sensación de culpabilidad por profundizar en este aspecto de las relaciones humanas. Todo lo que nos permite comprender mejor a los demás, sirve no solo para entender a los otros, también se refleja en una mejor comprensión y aceptación de uno mismo.


Más Acerca de la comunicación no verbal

El lenguaje, sobre todas las otras diferencias, es lo que separa al hombre del resto de los animales.Sin el, la cultura, la historia serian imposibles.En la conversación cara a cara, sin embargo, el lenguaje se desarrolla en un marco de comunicación no verbal que es parte indispensable del mensaje.


A menudo las personas olvidan que lo que hacen es un medio de comunicación en la medida en que otros lo interpretan (consiente o inconscientemente).

Los directivos inteligentes estudian a conciencia aquellos con quienes tratan para familiarizarse con sus posturas, movimientos y gestos e intentar así determinar su significado. Sabemos que el lenguaje corpóreo no es un reflejo perfecto de los pensamientos, actitudes y emociones; sin embargo, se pueden obtener importantes pistas.

Normalmente se descuidan dos puntos importantes referentes a la acción.

• No actuar es una forma importante de comunicación. El gerente que no elogia al empleado por un trabajo bien hecho o que no proporciona los recursos prometidos esta enviándole un mensaje. Puesto que enviamos mensajes mediante la acción o la falta de acción, en el trabajo nos comunicamos casi en todo momento sin importar nuestras intenciones.

• Ala larga, la acción es mas elocuente que las palabras.Los gerentes y directores que dicen una cosa pero hacen otra muy pronto se darán cuenta que sus subordinados “escuchan” sobre todo lo que hacen. Cuando hay discrepancias entre lo que alguien dice y lo que hace, a eso se llama brecha de credibilidad de comunicación.

• Una parte de la comunicación no verbal, es el lenguaje corporal por medio del cual nos comunicamos con otros mediante el cuerpo en una interacción personal.

• La cara y las manos son fuente especialmente importante del lenguaje corporal en las situaciones laborales.Ejemplo de ello son el contacto ocular, el movimiento de los ojos, las sonrisas y los ceños, el contacto físico y el fruncir la ceja. Otro tipo de lenguaje corporal son la cercanía, el movimiento de caderas y la frecuencia de la respiración.
  

En cierta ocasión un administrador frunció la ceja cuando un empleado le hizo una sugerencia y este interpreto el gesto como un rechazo, cuando en realidad el administrador tenía un dolor de cabeza.En otra ocasión, una sonrisa en un momento inoportuno fue interpretada como una ademán despectivo y se produjo una discusión.

la creacion de una vision

(EXTRACTOS DE Meter Block)

El primer paso para poner en marcha con empuje, es crear una visión para si mismo y para el grupo de trabajo que me ayudara a conseguir mis metas. La visión expresa nuestros valores y de que manera”haremos la diferencia”.

Para crear una visión, se necesita autonomía…

Autonomía: es la decisión que tomamos de actuar sobre la base nuestras propias elecciones y la elección fundamental es la creación de nuestro propio futuro, en consecuencia actuaremos para alcanzar ese futuro.

El paso inicial hacia la autonomía es poner la visión en palabras.Nuestra visión será la expresión de lo que consideramos bueno para nosotros, para los individuos que nos acompañaran y la intención de llevar a cabo. Por eso la creación de la visión supone un gesto de liderazgo. Sin embargo es una decisión individual de cada uno crear su propia visión del futuro.

POR QUE ES TAN IMPORTATE LA VISION?
Crear una visión nos fuerza a dar un paso y dirigirnos hacia el futuro que elegimos.La visión es además, una manera de descubrir que es lo que nos servirá a nosotros, nos pondrá en funcionamiento y nos da algo por lo cual estamos dispuestos a arriesgarnos, porque canaliza nuestro valores mediante nuestro trabajo.


Estrategia y exigencia:

Esta visión debe desenvolverse dentro de un mercado especifico y por esto necesita ser estratégica y exigente elemento estratégico de una visión indica estar enfocada hacia nuestro clientes. El elemento estratégico de una visión indica estar enfocada hacia nuestro clientes o usuarios, debe expresar como sastiface alguna necesidad de ellos, esto ayuda a conectar cada actividad con el éxito del negocio.Por su parte es motivante.un desempeño sobresaliente se da sobre la base de una visión exigente, esto nos comprometerá con nuestra visión y permitirá que transmitamos ese compromiso.

Objetivos-Visión:

Nuestra visión es diferente de nuestros objetivos y metas Los objetivos son, básicamente una predicción de lo que va a ocurrir; predicciones sobre lo que vamos a hacer en la próxima semana o mes. La visión es futuro deseable e ideal; es una expresión de optimismo aun a pesar de la Burocracia que nos rodea. El optimismo es fundamental, no solo para crear una visión, sino para hacerla grande.

EL RIESGO DE LA VISION:

El acto de liderar es, fundamentalmente el acto de articular una visión y actuar para cumplirla.
En general, queremos muchos datos antes de tomar una decisión y actuamos en el corto plazo, porque es mas complicada y esta bajo nuestro control.La visión implica elegir un futuro que no es conocido ni medible.Es una elección vulnerable porque si nos preguntan como llegaremos a ese futuro, es muy probable que no tengamos una respuesta solida.En realidad, pensar y explicar la propia visión requiere valor y la autonomía de poner nuestra supervivencia en nuestras propias manos.

Nuestra visión, entonces:

 Expresa de una forma implícita, nuestro desacuerdo con lo que hoy existe.

 Expone el futuro que queremos para nosotros y abre la posibilidad de conflicto con la visión de otro.

 Tener una visión nos exige actuar en forma coherente con ella.Una vez puesta en practica será evaluada por nuestra gente, pero fundamentalmente por nuestros clientes.
¿Y si no tenemos una visión?

La visión existe dentro de cada uno, aunque no las expliquemos o las pongamos en palabras.Debemos estar convencidos que será un paso para nuestro futuro, quizás nuestra visión no sea totalmente alcanzable, pero nos da una orientación y nos exige una actitud independiente y positiva para acercarnos a ella mas posible.

PARA CREAR LA VISION:

 Olvídese de ser primero

El deseo de ser el primero, la fama y el reconocimiento no pertenece al concepto de visión. La visión es lo que queremos ofrecerles a nuestros clientes o usuarios y a cada persona que por algún motivo entra en relación con nosotros.Nos comprometemos con eso porque creemos que vale la pena; es ese el motivo por el cual lo hacemos.

 No sea practico

Vivimos una cultura definitivamente práctica, donde nos han enseñado a fijar objetivos específicos y medibles y a establecer un plan concreto.
Esta necesidad de ser prácticos atenta con la creación de la visión. Por que la visión expresa la parte idealista de nuestra naturaleza, es un futuro deseable que no viene solo de la razon.la visión, más que un lugar específico donde llegar, es una orientación y una dirección.

 Empiece con su cliente

La supervivencia de su organización en el largo plazo, depende de lo bien que se mantenga en contacto y sirva a sus clientes .quien recibe nuestro producto es nuestro cliente.

Veamos que responderíamos frente a algunas preguntas:

 Si nuestro cliente o usuario fuera el único ¿Cómo lo trataríamos?

 ¿Cómo podemos utilizar su insatisfacción con nosotros como una experiencia de aprendizaje para mejorar nuestra forma de hacer negocios?


 Cuando no podemos cumplir con nuestras promesas: ¿cuan rápido se lo hacemos saber? ¿nos hacemos cargo de nuestras equivocaciones?

 Cuando son los clientes o usuarios los que fallan: ¿Qué actitud tomamos? ¿Qué hacemos son lentos o poco precisos para definir sus necesidades, cuando se atrasan en enviarnos información?

La opción es utilizarnos como excusa y culparlo o tomar otra orientación: orientarlo en su propia forma de decidir o de operar, ser consultores de nuestros clientes.

Veamos algunas ideas como ejemplo, en relación al trato con el cliente:
 Actuamos como socios de nuestros clientes.
 Nuestro cliente se siente entendido por nosotros.
 Privilegiamos la calidad respecto de la rapidez.
 Somos capaces de decir No.
 Excedemos las expectativas de nuestros clientes.
 No ocultamos las malas noticias.
 Estamos comprometidos con el éxito de nuestros clientes.
 No nos interesa el cliente, al que solamente le preocupa el precio de nuestro producto.



Como nos comunicamos con nuestros clientes

La comunicación puede ser telefónica, E-mails, visita, publicidad, utilice estos medios para interesar a su cliente sobre el producto que usted ofrece, cree el ambiente de venta a través de estos medios.

Recuerde la concreción de una entrevista, no es solo la combinación de horario y lugar.Tiene varios aspectos a tener en cuenta:

• Cuando convine con la secretaria muestrese amable y cortes de ella depende una gran parte de la misma.

• Conozca costumbre y gustos de su entrevistado

• La puntualidad es importante

• Escuche a su cliente conozca sus necesidades

• Hable lo justo y necesario

• No critique a sus competidores, ocupe su tiempo en señalar las bondades del producto que comercializa.

• Brinde servicios.

Si su entrevistado lo atiende, pero esta ocupado que hace:

 Intentamos venderle
 O concretamos otra entrevista.



“No trate de vender si no le prestan atención”

“Una buena atención es el producto de nuevos clientes”

“A través de sus clientes logre referidos”

Características a tener en cuenta para ser un buen vendedor

Las caracteristicas que debe poseer un vendedor son las siguientes

• Imagen
• Conocimiento
• Prolijidad
• Tenacidad
• Pensamientos positivos
  
  
  

Según Waren Benis-Leadership Institute un buen líder, debe tener las siguientes características:

Atencion al cliente

En los tiempos que nos toca vivir, la capacitación de un vendedor, jefe, gerente es lo más importante dentro de una empresa, por que no solo es tener un buen producto sino saberlo comercializar.
El aprendizaje y el conocimiento de lo que veremos, más pautas de ventas nos llevaran a un buen desarrollo de nuestra función.

Que Ayuda al aprendizaje

Asumir el riesgo de equivocarse.
Expresar lo que se piensa y lo que se siente.
No hablar para el “publico” ser sincero.
Ir desarrollando distinciones.
Saber que es un proceso continuo, de incorporar conocimiento y experiencias.

Enemigos del Aprendizaje

Quiero aprender ya no tengo tiempo.
¿Reflexionar? ¿Preguntar, preguntarme? No! Decime la respuesta o como se hace.
Quiero tenerlo claro todo el tiempo.
No! Quiero conclusiones o explicaciones que “cierran”
Temor a la ignorancia.

Preguntas

1) ¿Qué un Vendedor? (Explíquelo en breves palabras)

2) ¿Que es un toma pedido? (Explíquelo en breves palabras)

contenido del curso online

En este curso online de ventas comerciales presentaremos.

ATENCION AL CLIENTE
EL PERFIL DEL VENDEDOR
LA ORATORIA

COMO POSITIVIZAR EL PENSAMIENTO

DESTINATARIOS DEL CURSO:
VENDEDORES / GRUPOS DE VENTA / TODO AQUEL QUE QUIERA TENER UNA SALIDA LABORAL.

PROPUESTA CURRICULAR:
CAPACITAR
ORIENTAR
LOGRAR SER UN EXITOSO VENDEDOR

SINTESIS CURRICULAR DEL CAPACITADOR:
EX – VENDEDOR Y JEFE DE VENTAS COHELO AUTOMOTORES (CONCESIONARIO FIAT- PEUGUEOT)
EX – VENDEDOR PORTO - CERVO AUTOMOTORES
(CONCESIONARIO FIAT- PEUGUEOT)
JEFE DE VENTAS EN INMOBILIARIA “FINCAR”
GERENTE DE VENTAS EN INMOBILIARIA “DANIEL CASTRO”
ACTUAL TITULAR DE INMOBILIARIA
TITULAR DE COMERCIO DE VENTAS DE CELULARES,AGENTE OFICIAL DIRECTV NEXTEL..

Curso de ventas bienvenidos

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